Depuis plus de 20 ans, Forni Medical fournit le Centre suisse des paraplégiques (CSP). Michael Gresch, responsable des achats, apprécie le contact personnel et la fiabilité de l’approvisionnement. Dans cet entretien, il explique pourquoi un seul set de pansement manquant peut déjà entraîner beaucoup de travail et où il voit des possibilités d’amélioration en matière de durabilité.
« Forni Medical comprend nos besoins. Nous apprécions le contact personnel, la fiabilité et la recherche rapide de solutions. »
Michael Gresch, responsable des achats au CSP
Monsieur Gresch, vous souvenez-vous de votre premier contact personnel avec Forni Medical ?
La collaboration existait déjà lorsque j’ai rejoint le CSP il y a environ 18 ans. Je me souviens bien de ma première rencontre avec Cécile Köhler-Plá et son père. Nous nous sommes rencontrés dans nos locaux. Que les propriétaires se déplacent eux-mêmes ne va pas de soi. J’en ai gardé une impression très positive.
Qu’est-ce qui vous a convaincu de poursuivre la collaboration avec Forni Medical ?
C’est une collaboration empreinte de respect mutuel. Nous nous entendons bien et Forni Medical connaît nos besoins. Pour eux, nous ne sommes pas un simple numéro. On s’occupe de nous. Les produits répondent aussi à nos exigences et offrent un bon rapport qualité-prix.
J’apprécie que la collaboration fonctionne bien, que les livraisons arrivent de manière fiable et que nous soyons informés à temps lorsqu’un produit n’est pas disponible. En période de crise en particulier, il est important d’avoir un partenaire disposant de stocks suffisants. Cela a fait ses preuves au fil des années, y compris pendant la pandémie de coronavirus.
Nous avons toujours été honnêtes les uns envers les autres. En cas de difficultés, nous échangeons et trouvons ensemble des solutions. Cela renforce le partenariat. Nous savons que nous pouvons compter les uns sur les autres.
Avec le recul, comment la collaboration a-t-elle évolué au fil des années ?
Beaucoup de choses sont restées les mêmes au fil des années. Nous achetons certains sets depuis que je travaille au CSP. Leur composition a été adaptée de temps à autre. Certains produits sont venus s’ajouter, d’autres ont été retirés.
Forni Medical est aussi pour nous un très bon partenaire pour les produits de niche. L’entreprise a la possibilité de se procurer des produits que d’autres n’ont peut-être pas dans leur assortiment. Pour ce type de demandes en particulier, la petite taille de Forni et sa capacité à réagir rapidement sont un atout.
Nous sommes proches des décideurs. Une demande ne doit pas d’abord passer du service externe à la direction des ventes, puis par plusieurs autres échelons. Nous échangeons rapidement et trouvons le produit adapté. Forni doit aussi surmonter des obstacles réglementaires, mais ces circuits courts nous facilitent la collaboration.
Dans quelles situations Forni Medical joue-t-elle aujourd’hui un rôle particulièrement important pour le CSP ?
Pour nous, la fiabilité et la continuité des livraisons sont particulièrement importantes. Il s’agit parfois d’un simple set de pansement. S’il n’arrive pas à temps et que nous devons chercher des alternatives, cela nous demande énormément de travail. Les achats, la logistique et les processus de tout l’établissement sont concernés. Passer à un autre produit demande à chaque fois beaucoup d’efforts.
Un produit n’a donc pas besoin d’être une nouveauté de haute technologie pour être important pour nous. Nous avons aussi régulièrement besoin de consommables simples, dans des quantités récurrentes. Nous sommes donc très heureux que Forni nous ait bien approvisionnés durant toutes ces années.
Quelles exigences en matière d’achat de dispositifs médicaux ont évolué ces dernières années ?
Ce sont surtout les exigences réglementaires qui ont fortement augmenté. Les certifications et les enregistrements représentent un travail considérable. Pour certains produits, les prescriptions sont pertinentes et présentent des avantages. Pour d’autres, je me demande quelle est réellement la valeur ajoutée par rapport au travail nécessaire.
Nous constatons aussi que des produits disparaissent du marché. Pour la prise en charge des personnes avec une paralysie médullaire, nous avons besoin de différents produits de niche. Certains fournisseurs se sont retirés du marché suisse, voire européen, parce que la charge réglementaire était trop importante à leurs yeux. Certains ne fabriquent même plus les produits concernés. Cela rend notre approvisionnement plus difficile.
Il est donc d’autant plus important d’avoir un partenaire fiable, qui satisfait aux exigences, renouvelle à temps les certificats nécessaires et s’adapte aux nouvelles prescriptions. Je suis conscient que cela représente beaucoup de travail, surtout pour une petite entreprise. Dans notre propre établissement aussi, nous voyons ce qu’il faut aujourd’hui pour respecter les normes requises.
Quel rôle jouent aujourd’hui l’origine des produits, les circuits d’approvisionnement courts et la durabilité ?
La durabilité prend de plus en plus d’importance pour nous. Au sein du Groupe suisse pour paraplégiques, nous nous sommes engagés en faveur de la durabilité et présentons nos résultats dans un rapport annuel. Nous le faisons volontairement et montrons comment nous associons responsabilités sociale, environnementale et économique tout au long de notre chaîne de valeur.
En ce qui concerne l’origine, il est toutefois difficile de retracer l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement. Un produit est peut-être conditionné en Europe, alors que les matières premières viennent d’un tout autre endroit. Il peut ensuite être transporté ailleurs pour être stérilisé. Les trajets courts sont importants. Mais en tant qu’utilisateurs finaux, nous avons souvent du mal à évaluer quelle variante présente réellement l’empreinte carbone la plus faible.
Parallèlement, les objectifs de durabilité et les exigences d’hygiène entrent parfois en conflit. Aujourd’hui, de nombreux produits sont à usage unique, alors qu’ils étaient autrefois retraités. Quand on voit tout ce qui est jeté après une opération, cela représente des quantités considérables de matériaux et de matières premières. Du point de vue de l’hygiène, l’utilisation de produits à usage unique peut présenter des avantages. Mais sous l’angle de la durabilité, je porte un regard critique sur cette évolution. Nous pouvons mettre la durabilité en pratique à l’hôpital, mais nous nous heurtons aussi à des limites.
À cela s’ajoute la pression sur les coûts dans le secteur de la santé. Les produits plus durables sont souvent plus chers à l’achat. Il existe toutefois aussi des cas où les coûts se compensent, par exemple parce qu’il y a moins de matériaux à éliminer.
À votre avis, que devrait absolument conserver Forni Medical parce que cela représente une valeur pour le CSP ?
Pour moi, le contact personnel et la fiabilité passent avant tout. J’apprécie aussi particulièrement la rapidité de réaction lorsque quelque chose ne se passe pas comme prévu. Il s’agit alors de trouver ensemble une solution ou une alternative adaptée, puis de revenir à un fonctionnement normal. C’est une grande force de Forni Medical.
Je trouve aussi important que Forni continue à proposer des produits simples et abordables. À mon avis, l’entreprise n’a pas besoin de commercialiser des produits très complexes. Les grands fournisseurs sont là pour cela. Je vois justement une force de Forni dans sa concentration sur les produits qui lui permettent de rester proche de nos besoins.
Y a-t-il aussi des points que Forni Medical pourrait encore améliorer à l’avenir ?
Il existe certainement encore des possibilités d’amélioration en matière de durabilité. Pour moi, il est important d’y regarder de près. Des panneaux solaires sur le toit constituent par exemple une bonne démarche, mais ne suffisent pas à faire d’une entreprise une entreprise durable. Pour les produits provenant d’Europe, il faudrait aussi examiner l’origine des matières premières. Si elles viennent elles aussi d’Europe ou d’une région plus proche, cela peut réduire la dépendance à des chaînes d’approvisionnement lointaines.
Je vois une piste très concrète dans les emballages. Je peux imaginer que certains produits pourraient être emballés de manière plus compacte, afin de placer davantage de marchandises sur une palette. L’espace dans le camion serait ainsi mieux utilisé. Cela permettrait aussi de gagner de la place dans le reste de la logistique. C’est une piste que j’explorerais.
On pourrait également examiner dans quels cas une quantité moindre de matériau d’emballage, ou un matériau plus fin, suffirait. Il existe aussi des possibilités du côté des cartons : un emballage n’a pas forcément besoin d’être d’un blanc éclatant ou d’être imprimé de manière élaborée. Un simple carton brun avec peu de couleur pourrait peut-être suffire. L’essentiel est bien sûr que l’emballage continue à satisfaire à toutes les exigences prescrites.
Si un autre hôpital ou un établissement médical vous demandait votre avis sur Forni Medical, que diriez-vous ?
Je recommande vivement la collaboration avec Forni Medical. Bien sûr, tout dépend des produits recherchés, de la taille de l’institution et du prix. Chez Forni Medical, nous apprécions particulièrement le contact personnel et les possibilités d’acquérir des produits de niche pour notre spécialité.
Quel conseil donneriez-vous personnellement à un fournisseur d’établissements médicaux ?
Je lui conseillerais d’examiner attentivement le marché et de chercher des niches. L’offre est déjà abondante. Celui qui propose un produit que tous les autres ont déjà se retrouve vite dans une concurrence où il s’agit uniquement de prendre des parts de marché aux autres. Le prix devient alors le principal enjeu.
Le prix doit bien sûr être adéquat, c’est un prérequis. En parallèle, je recommanderais de rechercher de manière ciblée des produits innovants et d’exploiter les possibilités qu’offre encore le marché.
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